Verhandeln
Wann verhandele ich für SIE? Was ist gutes Verhandeln?
Gutes Verhandeln ist viel mehr als nur der bloße Austausch von rechtlichen Argumenten. Richtig eingesetzt, kann man damit Insolvenzverfahren und/oder Gerichtsprozesse vermeiden oder in einem Gerichtsprozess gute Vergleiche erzielen oder Schulden wegverhandeln, damit es erst gar nicht zu anderen Verfahren und/oder Prozessen kommt.
Wie verhandele ich gut?
Wir alle verhandeln täglich über viele kleine oder große Dinge. Wer geht einkaufen? Wer wäscht ab? Die Kinder wollen ein Eis, sollen aber noch ihr Zimmer aufräumen. Der eine möchte im Urlaub nach Italien, der andere nach Spanien. Täglich gibt es eine Vielzahl von Verhandlungen. Diese laufen meist unbewusst und intuitiv ab.
Im geschäftlichen Bereich muss das professioneller geschehen. Schließlich geht es um viel, häufig bis hin zur wirtschaftlichen Existenz.
Anwälte sind geübt darin, zu verhandeln, richtig.
Richtig? Ja und nein.
Ja, weil intuitiv jeder Mensch ein Gefühl dafür hat und eben jeden Tag verhandelt. Anwälte machen das beruflich bedingt noch öfter als normale Menschen. Insofern haben sie durchaus Übung und Erfahrung.
Nein, weil Anwälte keine Ausbildung im professionellen Verhandeln haben. Das, was die meisten Anwälte unter Verhandeln verstehen, ist der Austausch von rechtlichen Argumenten. Jeder stellt seine als die besseren dar und versucht damit von dem anderen mehr zu bekommen oder weniger zu geben. Die meisten Verhandlungen von Anwälten beschränken sich darauf. Hinterher kommt noch ein letzter Schliff. Um die letzten Euros wird wie auf einem Basar gefeilscht. Gern trifft man sich schließlich in der Mitte.
Das mache ich anders und besser.
Vorbereiten und Ziel setzen
Zuerst muss ich mich gut vorbereiten. Wichtig ist es, ein konkretes Ziel zu haben. Das ist zum Beispiel ein maximaler Geldbetrag, den ich bereit bin zu zahlen. Wenn ich in eine Verhandlung gehe mit der Einstellung, mal zu sehen, was so geht, werde ich schlechtere Ergebnisse erreichen.
Ich brauche die innere Bereitschaft, Verhandlungen scheitern zu lassen. Wenn ich mich auf Teufel komm raus einigen will, werde ich zu nachgiebig sein. Ich muss überlegen, was das Schlimmste ist, was passieren kann, wenn die Verhandlungen scheitern. Welche Alternativen gibt es?
Verhandlungsmacht
Ich muss mir bewusst machen, welche Verhandlungsmacht ich habe und wie ich meine erhöhen bzw. die des Gegenübers verringern kann. An dieser Stelle kommt die Einschätzung, wie die rechtliche Situation ist. Ich kann meine Macht allerdings trotz einer vielleicht schlechteren rechtlichen Position erhöhen. Das ist ein Teil. Ich kann meine Verhandlungsposition auch noch anders verstärken. Das geht beispielsweise über Knappheit oder Zeitdruck. Wenn mein Verhandlungspartner schnell Geld braucht, kommt er mir vermutlich in der Höhe entgegen.
Dazu ein Beispiel:
Hätten sie heute lieber 100 € oder morgen 200 €? Die meisten nehmen die 200 €.
Hätten sie lieber 1000 € in einem Jahr oder 1100 € in 13 Monaten? Die meisten halten den Monat noch aus und entscheiden sich für die 1100 €.
Wie ist es wenn Sie heute 1000 € und 1100 € in einem Monat bekommen können? Hier entscheiden sich die meisten für die 1000 € sofort.
Obwohl es nur um denselben Geldbetrag bzw. Zinssatz geht, ist vielen Menschen der kleinere Gewinn heute wichtiger als der etwas größere morgen. Das kann man in Verhandlungen nutzen.
Ein Anwendungsbeispiel dafür ist: der in Anlehnung an eine Spielbank so genannte Monte-Carlo-Vergleich. Der Vergleichsbetrag wird auf 20.000 € angesetzt, zahlbar in monatlichen Raten zu jeweils 1000 €. Dann kommt Monte-Carlo: wenn ich bis zum 31.12. insgesamt 15.000 € gezahlt habe, wird der Rest erlassen. Ein solcher Vergleich wird oft akzeptiert.
Art und Weise
Es kommt die Art und Weise an, wie man verhandelt. Das betrifft zunächst die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner. Viele meinen, einen guten Verhandler würde auszeichnen, dass er aggressiv auftritt. Das kennt man aus Filmen, und da gewinnt der Fiesling auch noch. In der Realität ist das Gegenteil der Fall. Wissenschaftlich nachgewiesen ist, dass derartige Verhandler zum einen weniger Einigungen erzielen und zum anderen schlechtere. Wer möchte schon einem echten „Kotzbrocken“ gern etwas geben?
Deswegen ist mir von besonderer Bedeutung, zu meinem Verhandlungspartner eine gute Beziehung aufzubauen. Das geht über Respekt und Wertschätzung. Nur dann wird bei dem Gegenüber die Bereitschaft vorhanden sein, sich mit mir zu einigen.
Um eine gute Verhandlungsatmosphäre herzustellen, gibt es eine Reihe von Techniken. Dazu gibt es reichlich Bücher. Einige Techniken möchte ich kurz ansprechen.
Gegenseitigkeit:
wenn ich etwas gebe, fühlt sich der andere verpflichtet, mir auch etwas zu geben. Das muss nichts Wertvolles sein. Eine Geste oder ein kleines Geschenk bewirkt schon viel.Sympathie: wer mir sympathisch ist, mit dem möchte ich gern eine Einigung erzielen. Sympathie kann ich zum Beispiel durch Freundlichkeit, Aufmerksamkeit, Ähnlichkeiten und Komplimente erreichen.
Sozial Bewährtes:
das was alle machen, kann nicht falsch sein. Ich bestelle mir das gleiche Essen wie mein Geschäftspartner. Das schafft Gemeinsamkeit. Menschen, mit denen ich etwas teile, sind eher bereit, sich mit mir zu einigen.
Menschliche Eigenschaften
Es gibt auch menschliche Eigenschaften, die sich jedenfalls für eine Seite nachteilig auswirken können.
Konsistenz:
es liegt in der Natur des Menschen, dass er bei seiner Meinung bleibt, wenn er sich einmal festgelegt hat. Ansonsten würde er sich widersprüchlich verhalten. Das ist fast allen Menschen unangenehm. Wenn ich einmal eine Zustimmung zu etwas Günstigem bekommen habe, fällt es dem anderen schwer davon wieder abzuweichen. Es ist daher geschickt, mit kleinen Dingen zu beginnen und Zustimmung zu bekommen.
Autorität: diese wird verkörpert durch Titel, Kleidung, zur Schau gestellten Luxus oder eine Position (Insolvenzverwalter!).
Autorität aktiviert Gehorsamkeit!
Man denke nur an das berühmte Milgram-Experiment: dort gab die Versuchsperson einer anderen Person, die die Schmerzen nur vorspielte, vermeintliche Stromschläge für falsche Antworten. Die Versuchsperson wurde hierbei durch eine Autorität in Form einer Person in einem weißen Arztkittel, aufgefordert, immer stärkere Stromschläge zu geben. Es war erschreckend, wie weit die Versuchspersonen gingen.
Fairness
Das ist eine der wichtigsten Aspekte beim Verhandeln. Hier geht es oft gar nicht mehr rational zu. Entscheidend ist vielmehr, wie sich der andere behandelt fühlt.
Ein Beispiel: das Ultimatum-Spiel
Der eine bekommt 100 €. Er muss diesen Betrag mit dem anderen teilen. Handeln ist verboten. Er darf nur ein Angebot machen, wie er das Geld teilen will. Wenn der eine es annimmt, ist der Handel perfekt. Wenn er es ablehnt, bekommt keiner etwas.
Was tun Sie, wenn Ihnen der andere einen Euro anbietet? Das lehnen fast alle Menschen ab. Wie viel müsste er Ihnen bieten, damit Sie es annehmen? 20 €, 30 €, 40 €?
Interessenlage
Gute Einigungen lassen sich dann erzielen, wenn beide Seiten die jeweiligen Interessen kennen. Dann lässt sich eine WIN-WIN-Situation herstellen. Das ist etwas anderes als ein Kompromiss.
Bei einem Kompromiss geht man davon aus, dass sich die Interessen unvereinbar gegenüberstehen. Hier verliert jeder etwas. Dabei kann das ganz anders sein. Jeder Mensch hat andere Bedürfnisse und Interessen. Und der gleiche Gegenstand kann für jeden einen unterschiedlichen Wert haben. Wer zum Beispiel ein Auto kauft, möchte gern den Preis herunterhandeln. Hier kann man lange feilschen. Es besteht auch die Möglichkeit, dass der Käufer den geforderten Preis zahlt. Im Gegenzug dafür bekommt er bestimmte Serviceleistungen wie beispielsweise eine Inspektion oder Winterreifen. Diese haben für das Autohaus einen anderen Wert als für den Käufer. Diese Sachen kosten das Autohaus weniger. Hier besteht also Raum, dem Käufer entgegenzukommen. Im Ergebnis haben beide etwas davon.
Entscheidend ist also, welche Interessenlage die jeweilige Gegenseite hat.
Das hängt davon ab, wer auf der Gegenseite ist. Das Finanzamt hat eine andere Interessenlage als die Krankenkasse oder das Inkassounternehmen, diese wiederum eine andere als die Bank und alle eine andere als der Insolvenzverwalter.
AUFGRUND MEINER JAHRELANGEN ERFAHRUNGEN KENNE ICH DIE INTERESSENLAGEN DER BETEILIGTEN!
Verhandeln, um Insolvenzverfahren zu vermeiden
Wegen Ihrer Schulden können SIE jederzeit an Ihre Gläubiger herantreten und ihnen ein Angebot unterbreiten. Das hat nichts mit einem Insolvenzverfahren zu tun. Dies geschieht vielmehr weit vor einem möglichen Verfahren. Wenn man sich mit den Gläubigern einigt, ist das Thema Insolvenz endgültig erledigt. Ich nutze das häufig, wenn die Zahl der Gläubiger überschaubar ist und etwas Geld zur Verfügung steht.
Oft warten die Gläubiger schon sehr lange auf die Zahlung. Wenn ich dann aktiv auf sie zugehe, besteht immer Bereitschaft, mit mir zu reden.
Wie oben dargestellt, kommt es bei gutem Verhandeln nicht nur auf den absoluten Geldbetrag an, sondern auf die Gesamtsituation. Das umfasst ihre persönlichen Lebensumstände wie auch ihre finanziellen Verhältnisse. Viele Gläubiger sind froh, wenn sie einen Geldbetrag erhalten. Innerlich sind die Forderungen meistens schon ausgebucht. So kann eine Zahlung als unerwarteter (Lotto-) Gewinn präsentiert werden.
Das alles und meine Verhandlungserfahrungen führen dazu, dass ich oftmals Vergleiche mit sehr geringen Quoten abschließen kann.
Sprechen SIE mich an! Ich gebe Ihnen gern telefonisch eine erste Einschätzung!
Verhandeln anstelle von Gerichtsprozessen
Gerichtsprozesse dauern lang, kosten Geld und haben meist einen ungewissen Ausgang.
Wie heißt es so schön: vor Gericht und auf hoher See bist Du in Gottes Hand!
Da ist gerade im Insolvenzbereich was dran, siehe den Block zu Gerichtsprozessen.
Gerade wegen meiner umfangreichen Prozesserfahrung strebe ich immer Lösungen ohne Gerichtsprozesse an.
Wenn es im Insolvenzbereich zu Prozessen kommt, gehen diese meistens vom Insolvenzverwalter aus. In der Regel sind das Haftungsfragen. Dann geht es gegen die Geschäftsleitung. Das sind schwierige und komplizierte Prozesse. Insoweit verweise ich auf die Ausführungen bei der Rubrik Gerichtsprozesse.
Viele Gerichtsstreitigkeiten betreffen auch die Anfechtungen. Gegner sind in der Regel Geschäftspartner des insolventen Schuldners/Unternehmens. Der Insolvenzverwalter fordert erhaltene Leistungen/Zahlungen zurück. Ich verweise auf die Rubriken Gerichtsprozesse und Anfechtung.
Einem solchen Gerichtsverfahren geht mehr oder weniger lange Korrespondenz voraus. Völlig aus dem Nichts kommt selten eine Klage. Wenn Sie ein Aufforderungsschreiben des Insolvenzverwalters erhalten, sollten Sie darauf reagieren. Es einfach zu missachten führt zu Verärgerung und verhärtet nur unnötig die Fronten. Viel besser ist es, sich mit dem Insolvenzverwalter an einen Tisch zu setzen und gemeinsam nach einer Lösung zu suchen. Hier bestehen immer viel mehr Spielräume als in einem Gerichtsverfahren. Allein schon wegen der Kosten eines solchen Verfahrens von mehreren tausend EURO lohnt es sich nicht, die Klage abzuwarten.
Selbst wenn eine Klage schon eingereicht ist, besteht immer noch die Möglichkeit, das Verfahren einvernehmlich zum Ruhen zu bringen und zu verhandeln.
Ich helfe Ihnen in diesen Situationen gern!